【销售技巧】业绩不好是因为你不会聊天!

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给你的经营加点料3 人赞同了该文章

我们每天都在说话,可又有几个人真正会说话?如果你恰巧是一名销售员,那更是离不开说话。因为一句话可能会影响你的前途,一句话可能会影响一单生意,一句话可能会得罪一个朋友,一句话……如何说的让人如沐春风?说得更有感染力?下面是小七举的几个案例,大家可以思考一下。

举例

问题一:

一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”其实问价时很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

【分析】

首先我们不能回答:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。要知道任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

【应对】

1、周期分解法

“先生,这款移动终端卖1800元,用3年都没问题,平均一天才合1块钱多,很实惠了!”

“先生,一个智能终端不仅可用做收付款工具,你还可以享受他带来的其他增值服务,例如免费的店铺的管理方案,供应链金融等关联服务,真是物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买点其他产品就过来了。”其实这是错误的,少买东西会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几样服务了”,比如:“先生,现在支付产品市场鱼龙混杂,当你购买了七天富的智能移动终端,也许你觉得它贵,但在产品质量高的同时,你也有售后保障,不用担心后期出问题,除此之外,还可以享受其他增值服务,包括店面管理、制定营销方案、同行业交流沙龙,还可以减少您的经营成本支出”。这样就避免了他的痛苦,并将其转移成快乐。

问题二:

我认识你们老板,你能不能给我便宜点?

【分析】

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

【应对】

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问题三

顾客:老顾客也没有优惠吗?

【分析】

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

【应对】

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有礼品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题四

顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

【分析】

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。

【应对】

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五

顾客:我再看看吧。

【应对】

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

销售其实是一种语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。一个成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!发布于 2018-03-07

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