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给你的经营加点料3 人赞同了该文章
我们每天都在说话，可又有几个人真正会说话？如果你恰巧是一名销售员，那更是离不开说话。因为一句话可能会影响你的前途，一句话可能会影响一单生意，一句话可能会得罪一个朋友，一句话……如何说的让人如沐春风？说得更有感染力？下面是小七举的几个案例，大家可以思考一下。
举例
问题一：
一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”其实问价时很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
【分析】
首先我们不能回答：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。要知道任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
【应对】
1、周期分解法
“先生，这款移动终端卖1800元，用3年都没问题，平均一天才合1块钱多，很实惠了！”
“先生，一个智能终端不仅可用做收付款工具，你还可以享受他带来的其他增值服务，例如免费的店铺的管理方案，供应链金融等关联服务，真是物有所值啊！”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买点其他产品就过来了。”其实这是错误的，少买东西会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几样服务了”，比如：“先生，现在支付产品市场鱼龙混杂，当你购买了七天富的智能移动终端，也许你觉得它贵，但在产品质量高的同时，你也有售后保障，不用担心后期出问题，除此之外，还可以享受其他增值服务，包括店面管理、制定营销方案、同行业交流沙龙，还可以减少您的经营成本支出”。这样就避免了他的痛苦，并将其转移成快乐。
问题二：
我认识你们老板，你能不能给我便宜点？
【分析】
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
【应对】
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。
问题三
顾客：老顾客也没有优惠吗？
【分析】
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。
【应对】
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有礼品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
【分析】
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。
【应对】
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：我再看看吧。
【应对】
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。
销售其实是一种语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。一个成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!发布于 2018-03-07
